فروش و نکاتی که مدیران حرفه ای در مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان رعایت می کنند

12 گام اعتبارسنجی مشتریان
۱۲ گام مراجعه ی حضوری کارشناس فروش به محل کسب مشتری
۱۳ اردیبهشت ۱۳۹۶
مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی
فروش و نکاتی که مدیران حرفه ای در مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان رعایت می کنند|بخش دوم
۲۲ مرداد ۱۳۹۶
نکاتی که مدیران فروش حرفه ای رعایت می کنند

مدیر فروش

تمام شرکتهای دنیا با ۳ هدف اساسی اصل بقاء، اصل رشد و اصل سود به وجود می آیند. هدف اساسی و نهایی، سود در فضای بلندمدت است و برای این منظور “س” سود به معنای سرعت بیشتر در فضای رقابتی، “واو” سود به معنای وسعت عمل بیشتر و تعداد بالاتر مشتریان، و “دال” آن نشان از دقت در جذب مشتریان باکیفیت و باارزش است، که اینها به فروش موثر و فروش سالم منجر می شوند؛ و چون مدیرفروش مسئولیت ایجاد، حفظ و رشد کمیت و کیفیت فروش را بر عهده دارد، لازم است به صورت دقیق و مرتب چهار مورد زیر را مدنظر داشته باشد:

پوشش بازار بیشتر یعنی تعداد مشتریان بیشتر در نتیجه، بیشتر گسترش یافتن بازار

فشار موجودی بالاتر یعنی از یک قلم کالا دفعات بعد به همان مشتری بیشتر فروختن

سطر فاکتور بیشتر یعنی اقلام دیگر کالاهای شرکت را به مشتری دادن

وصول سالمتر و به موقع یعنی تسویه حساب در زمان لازم و آوردن نقدینگی به شرکت

برای دستیابی به این اهداف از روشهای زیر استفاده می کنیم.

۱-استفاده از شاخص GTM  برای ارزیابی نیروهای فروش حضوری

در شرکت های که نوع فروش، مراجعه به مشتریان را ایجاب می کند و فروشنده ها رونده هستند نه ایستاده، شاخص GTM به معنای Go To Market نسبت حضور نیروهای تیم فروش را در بازار به نسبت حضور در شرکت می سنجد. نباید میانگین این شاخص از ۵۰درصد کمتر شود؛ به این معنی که هر چقدر نیروهای فروش در خارج از سازمان در تعامل بیشتر با مشتریان باشند، مشتریان بهتری برای شرکت ایجاد می شود. مدیریت این موضوع به عهده ی مدیرفروش هر سازمانی می باشد تا بازارگردی و بازارسنجی برای شرکت انجام گیرد؛ چرا که پشت میز جای کوتاهی برای دیدن بازار است. مدیران عامل باید بین ۲۰ تا ۲۵ درصد وقتشان را در بازار باشند.

در ادامه بخوانید  استراتژی کار و کسب| بخش دوم

مدیران فروش طوری برنامه ریزی کنند که حداقل ۵۰ درصد وقتشان در بازار و با مشتریان سپری شود، و سرپرستان فروش باید این زمان را به حداقل ۷۵ درصد برسانند. در این صورت ضمن پشتیبانی و مربیگری و کنترل نیروهای فروش از ریسک عدم وصول مطالبات هم به اندازه ی زیادی کاسته می شود.

۲-در نظر گرفتن پاداش برای فروشنده و راننده در هنگام وصول نقدی

برای اینکه فروشنده و راننده انگیزه ی بیشتر برای وصول نقدی در معاملات داشته باشند، باید درصدی از فروش نقدی را به عنوان پاداش برای آنها در نظر بگیرید.

۳-طراحی بسته های تخفیف به گونه ای که تمایل مشتریان برای خرید  نقدی از شرکت را بیشتر کند.

با کم کردن حاشیه ی سود و امتیازاتی که به مشتری می دهید آنها را علاقمند کنید که پای بار و یا حتی به صورت پیش واریزی به شما کار  کنند. از طرف دیگر باید بسته های تخفیف را به گونه ای در فرآیند اعتبارسنجی مشتریان نیز پیوند دهید که با استفاده مشتریان از تخفیف ها؛ شرکت نیز بتواند اطلاعات بیشتری از مشتری به دست بیاورد. به این ترتیب، شرکت می تواند تصمیمات درست تری در فرآیند اعتبارسنجی مشتری بگیرد.

۴-تدوین استراتژیهای ایجاد مشتریان جدید برای سازمان فروش

قدرت یک شرکت به تعداد مشتریانش است. خیلی از شرکتها فقط با چند مشتری بزرگ کار می کنند و در استانها نیز با نمایندگان بزرگ استانی کار می کنند. هر چقدر نماینده و واسطه ی شما بزرگتر باشد، قدرت او نیز در مقابل شرکت شما بیشتر می شود. وقتی نماینده ای درصد قابل توجهی از خرید شما را تشکیل می دهد، قطعأ انتظارات زیادی خواهد داشت و امتیازات خارج از قواعد از شما می خواهد. از آنجا که چون شرکتها زمینه سازی لازم برای جذب و افزایش مشتریان انجام نداده اند، ناچار به پذیرش این انتظارات و امتیازات هستند. با این شرایط، هر وقت که آن مشتری به هر دلیل نخواهد با شرکت کار کند، ضرر زیادی از سهم بازار به شرکت می خورد واحتمال عدم وصول بخش قابل توجهی از مطالبات وجود دارد.پس چاره ی کار چیست؟
به جای مشتریان استانی به سراغ جذب نماینده های شهرستانی بروید، تعداد مشتریان را زیاد کنید و اگر شرکت شما توان راه اندازی شعبه در تمام نقاط کشور را ندارد، در استانهای مهمتر شعبه ایجاد کنید. بهترین شیوه ی توزیع، ترکیبی از شعبات و نمایندگیهای شهرستانی (با مشخص شدن منطقه ی عملیاتی شان) است.

در ادامه بخوانید  مدیریت وصول مطالبات

موضوعی در فروش داریم به نام شلاق بازار که بر تن سازمانهایی محکم تر می نشیند که از مشتریها فاصله ی بیشتری می گیرند، دقیقأ مثل شلاق که هر چقدر فاصله با شخصی که ضربه می خورد بیشتر می شود، درد ناشی از آن بیشتر خواهد بود. شرکت می توانند با نزدیک شدن به پخش مویرگی از تأثیر ضربه ی شلاق بازار بر کار و کسب شان کمتر کنند. مدیران فروش باید برنامه ی مدونی برای پخش مویرگی سازمان داشته باشند.

۵-تدوین برنامه ی پورسانت تیم فروش به نحوی که پرداخت پورسانت به دست اندرکاران فروش را به وصول مطالبات ربط دهید.

با داشتن برنامه ی مدون پورسانت(و البته پرداخت بموقع آن)، تیم فروش نهایت تلاششان را می کنند که فروشی را انجام دهند که به وصول مطالبات منجر شود.

۶-پورسانت تیم فروش را به صورت خوشه ای تنظیم کنید.

منظور از “خوشه فروش” تمام افرادی هستند که در یک فروش نقش آفرینی می کنند. برای مثال، فروشنده( و یا کارشناس قروش)، موزع، راننده، ویزیتور تلفنی، سرپرست فروش و مدیریت فروش با هم یک خوشه ی فروش هستند.
ابتدا پورسانت فروشنده یا کارشناس فروش را محاسبه می کنیم و تمام شاخصهای مربوط را لحاظ می کنیم، سپس ایشان را محور قرار داده و مابقی افراد پورسانتشان محاسبه می شود. خوبی این روش این است که همه ی افراد درگیر یک عملیات فروشو و وصول هستند. از این رو، خسارت احتمالی کم شده و دقت تیم بیشتر می شود.

پایدار بمانید.

سعید محمدی
سعید محمدی
من پیوسته در حال یادگیری هستم و همه نوشته هایم متعلق به زمان گذشته اند؛ لذا خواندن دیدگاه های گذشته ام در زمان حال، به منزله تأیید آنها از جانب من نیست. خوب بمانید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *