فروش
آیا پدر معنوی تمام فروشنده ها شیطان است؟!
۳۰ مهر ۱۳۹۵
استراتژی کار و کسب های امروزی
استراتژی کسب وکار
۲۸ آذر ۱۳۹۵
فروش نسیه

نقد یا نسیه؟ مسأله این است!

این تصویر برای خیلی از ماها آشناست. بچه تر که بودیم بزرگترها به ما یاد می دادند اگر می خواهیم وقتی بزرگ شدیم پیشرفت کنیم همیشه نقد معامله کنیم و اصلأ هم سراغ نسیه نرویم که اعتباری به نقد شدنش نیست و آخر و عاقبت خوشی ندارد. این عکس معروف را هم نشان مان می دادند که سندی باشد برای گفته هایشان.

فضای کسب و کارهای اقتصادی تغییر کرده است. یک زمانی نقد فروشی برای خودش هنری بود و خیلی ها افتخار می کردند به این موضوع ولی به جرأت به شما می گویم که افتخار هر کسب و کاری این است که چه اندازه مشتریان با کیفیت داشته باشد. منظورم از مشتریان با کیفیت مشتریان خوش حساب هستند. آنهاییکه اهلیت دارند و قصد و توان بازپرداخت پول هایی که بدهکار هستند را دارند.

ریسک و سود را خیلی وقتها دو روی یک سکه در نظر می گیرند. فروش اعتباری در کنار اینکه می تواند سود خوبی برایمان ایجاد کند ریسک معامله را هم بالا می برد. سوال مهم این است که مشتری هایمان را چطور انتخاب کنیم که  ریسک وصول نشدن مطالبات به کمترین میزان ممکن برسد.

شاید یک زمانی وارد کردن یک کالا خودش به تنهایی توانایی عجیب و غریبی به حساب می آمد (بخصوص دهه های هفتاد و هشتاد)، خرید کالا از خارج از ایران(عمدتأ چین و دوبی) مثل یک راز و رمز بین اهالی اندکی از افراد یک صنف می چرخید و دانستن راه و چاه خرید برای خودش امتیاز خاصی محسوب می شد.

در ادامه بخوانید  تفویض اختیار در سیستم سازی کار و کسب

حالا اگر چرخی در بازار بزنید متوجه می شوید بقول خود کسبه ” بازار تغییر کرده! ”

با گسترش رقابت و خارج شدن از فضای انحصار تقریبأ فروش نقدی صد در صد به تمام مشتریان غیرممکن شده است. چون رقبا برای بدست آوردن دل مشتری و علاقمند کردنش به خرید از خودشان، مرتب امتیازات بیشتری به او می دهند. مثلأ اینکه اشانتیون می دهند، آنها را به سفر می فرستند و برای شان مهمانی و سمینار برگزار می کنند و … .

اما در کنار این ها بخشی یا تمام وجه معامله را نیز بصورت مدت دار از آنها دریافت می کنند و بصورت چکی یا رسیدی عمل می کنند. حال اینجا موضوع مدیرت ریسک پیش می آید. ریسک فروش بصورت چکی یا رسیدی این است که ممکن است با سوختی پول مواجه شویم یا برای دریافت وجه فروش خودمان متحمل دردسرهای زیادی بشویم.

در اینجاست که اعتبارسنجی مشتریان  معنای دقیقتری پیدا میکند چون مشتری ها توقع دارند بتوانند خرید اعتباری داشته باشند و  تازه بهترین خدمات را هم دریافت کنند اما در این بین توانایی تشخیص اینکه به کدامیک از مشتری ها خدمت اعتباری بدهیم اهمیت فراوانی دارد.

حتی در بعضی از شرکتها واحد اعتبارسنجی دایر می شود تا با بررسی و مطالعه درست نسبت به اعتبارسنجی مشتریان اقدام کنند و تا جاییکه امکان دارد با به دست آوردن اطلاعات صحیح و به موقع، ریسک تصمیم گیری غلط را کاهش دهند.

حالا بیایید کمی در مورد کسب و کارهای ایرانی با هم صحبت کنیم. باور کنید یا نه یک بنگاه اقتصادی برای ادامه حیاتش باید سودآور باشد خیلی از شرکتها در تبلیغات مدام می گویند که هدفشان جلب رضایت حداکثری مشتری هایشان است ولی من به شما قول میدهم این حرف اصلأ درست نیست، در واقع هدف آنها جلب رضایت مشتری های باکیفیت شان است.

در ادامه بخوانید  چرا سیستم سازی برای کار و کسب مان نمی کنیم؟

چیزی که عنوان نمی شود این است که هدف یک کسب و کار ایجاد مشتری جدید نیست بلکه ایجاد مشتریان با کیفیت جدید است.

من به شوخی در جلسات یک موضوعی را عنوان می کنم. این جمله متعلق به آقای پیتر دراکر(پدر علم مدیریت) است که هدف هر چیزی مهم ترین بخش آن چیز است و هدف هر کسب و کاری ایجاد مشتریان جدید است. احتمالأ ایشان کمتر با بازار ایران آشنا بوده اند.

نسخه ی بومی شده ی جمله ی ایشان برای من به این معنی است که: هدف هر کسب و کاری ایجاد مشتریان خوش حساب جدید است.

مهمترین کار مدیر یک کسب و کار تصمیم گیری است و مدیران از انواع روشهای درست و غلطی که برای اعتبارسنجی مشتریانشان بلدند استفاده می کنند تا مشتری های با کیفیت را برای خودشان نگه دارند و مشتری های بد قلق را بفرستند سراغ رقبا.

تا به حال شده بخواهید بصورت اعتباری از جایی خرید انجام دهید؟!
وقتی شما اقدام به استفاده از خدمات یک کسب و کار می کنید پتانسیل این را دارید که سود برای آن کسب و کار ایجاد کنید. اما شگفت زده می شوید وقتی پاسخ شان به درخواست شما منفی باشد! این همان کاریست که شرکتها انجام میدهند. یعنی قبل از اینکه وارد معامله با مشتری ها شوند قطعأ اعتبارسنجی از وضعیت مشتری هایشان انجام میدهند تا مطمعن شوند مشتری قصد و توانایی بازپرداخت منابع دریافتی را دارد.

قطعأ وقتی جواب اعتبارسنجی مثبت باشد فروشنده و خریدار هر دو از امکان معامله خوشحالتر خواهند شد.

 

سعید محمدی
سعید محمدی
من پیوسته در حال یادگیری هستم و همه نوشته هایم متعلق به زمان گذشته اند؛ لذا خواندن دیدگاه های گذشته ام در زمان حال، به منزله تأیید آنها از جانب من نیست. خوب بمانید.

3 دیدگاه ها

  1. ع فرد گفت:



    0

    بسیار عالی بود. ممنون از مقاله خوبتون

  2. zahra گفت:



    0

    تحلیل جالبی بود اما به نظرم همچان اعتباری کار کردن ریسکش خیلی بالاست. من که ترجیح میدم همیشه نقد کار کنم

  3. علی پورجمالی گفت:



    0

    مقاله بسیار جالبی بود

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *